Saluran distribusi.Philip Kotler

Published February 3, 2013 by Liza Nurrohmah

SALURAN DISTRIBUSI

 

  1. A.      Pengertian

Menurut Philip Kotler(2007:122), Saluran Distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Menurut Warren J Keegan (2003), Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Dari pandangan para ahli tersebut dapat kita simpulkan bahwa salah satu cabang dari saluran pemasaran yaitu terkait dengan masalah penyaluran barang dari produsen kepada konsumen ataupun konsumen industri.

Sehingga dalam hal ini saluran distribusi mempunyai tugas untuk menyampaikan produk ataupun jasa yang diproduksi oleh perusahaan atau produsen kepada para konsumen ataupun konsumen industri.

  1. B.       Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang ( Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk dalam agen seperti: perusahaan transport, perusahaan pergudangan dan sebagainya. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah:

  1. 1.    Pedagang Besar

Istilah ini digunakan para perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.

Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

  1. 2.    Pengecer

Meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi(bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar.

Pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi.

  1. 3.    Perantaraan Agen (Agen Middlemen)

Dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hal milik atas semua barang yang ditangani.

Agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangang dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada 2 golongan, yaitu:

  1. a.    Agen Penunjang

Merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Terbagi dalam beberapa golongan:

1)        Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)

2)        Agen penyimpangan (Storage Agent)

3)        Agen pengangkutan khusus(Specialty Shipper)

4)        Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.

  1. b.    Agen Pelengkap

Berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannnya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:

1)        Jasa pembimbingan / konsultasi

2)        Jasa finansial

3)        Jasa informasi

4)        Jasa khusus lainnya

Berdasarkan bermacam jasa yang  mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam:

1)        Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank

2)        Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, dokter dan sebagainya.

3)        Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, surat kabar, radio dan sebagainya.

4)        Agen khusus yang tidak masuk dalam tiga golongan di muka.

Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain.

  1. C.      Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan menggunakan. Fungsinya adalah:

  1. Informasi (Information)

Yaitu mengumpulkan  dan menyebarkan informasi riset pemasaran mengenai potensi dan kemampuan pasar, pesaing dan kekuatan-kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.

  1. 2.    Promosi (Promotion)

Yaitu mengembangkan dan menyebarkan komunikasi terhadap para konsumen. Dalam hal ini harus berani untuk membujuk atau persuatif tentang produk yang akan ditawarkan. Saluran distribusi perlu memilih sarana promosi yang tepat untuk promosi agar produk yang ditawarkan kepada konsumen mengena di hari konsumennya.

  1. Kontak , menemukan atau berkomunikasi dengan pembeli.
  2. Penyesuaian: Membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli , termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan , dan pengemasan.
  3. Negosiasi (Negotiation)

Yaitu usaha untuk membuat kesepakatan untuk mencapai persetujuan akhir tentang harga dan hal-hal lainnya yang berhubungan dengan perpindahan hak milik produk produsen kepada konsumen.

  1. Pemesanan (Ordering)

Yaitu keputusan dari distribusi untuk memenuhi minatnya membeli produk atau jasa ke produsen.

  1. 7.    Pembiayaan (Financing)

Yaitu pembayaran, permintaan, penyebaran dana untuk menutup biaya-biaya saluran distribusi tersebut baik melalui bank atau lembaga-lembaga keuangan lainnya.

  1. 8.    Pengambilan Risiko (Risk Taking)

Yaitu perkiraan berapa besarnya resiko yang berkaitan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran tersebut.

  1. Kepemilikan Fisik ( Physical Possession)

Yaitu milik dari penyimpanan dan pergerakan barang secara fisik dari bahan mentah sampai ke konsumen akhir.

  1. Pembayaran (Payment)

Yaitu arus pembayaran kepada penjual atas jasa atau produk yang telah diserahkan.

  1. Kepemilikan (Title)

Yaitu arus perpindahan kepemilikan dari suatu lembaga atau organisasi ke lembaga atau organisasi lainnya.

Saluran distribusi yang lain membantu melengkapi transaksi;

  • Distribusi fisik: memindahkan dan menyimpan barang.
  • Dukungan keuangan: membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya pekerjaan saluran distribusi
  • Mengambil risiko: menanggung risiko melaksanakan pekerjaan saluran distribusi.
  1. D.      Tingkat Saluran Distribusi

Menurut William J. Stanton yang diterjemahkan oleh Sadu Sundarto (1996:81) mengemukakan beberapa saluran distribusi, diantaranya:

  1. 1.    Saluran Distribusi untuk Barang Konsumsi

 

Pabrik

 

Konsumen

 

Konsumenn

 

Saluran 1

 

 

Pabrik

 

 

Konsumen

 

Pengecer

 

Saluran 2

 

 

Pedg.besar

 

Pabrik

 

 

Konsumen

 

Pengecer

 

Saluran

 

 

Jobber

 

Pedg.besar

 

 

Pabrik

 

 

Pengecer

 

Saluran 4

 

Saluran pemasaran Konsumen

  1. a.    Saluran 0 tingkat

Produsen          Konsumen

Disebut sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek)dan sistem penjualan yang dilakukan untuk produsen dapat dilakukan dengan cara dari rumah ke rumah (door to door) atau pesanan lewat pos (mail order sistem).

  1. b.    Saluran 1 tingkat

Produsen           Pedagang Eceran      Konsumen

Dalam saluran ini pedagan eceran berfungsi sebagai wadah penyalur dari produsen yang dihasilkan produsen kepada konsumen akhir dan secara tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.

  1. c.    Saluran 2 Tingkat

Produsen           Pedagang Besar       Pedagang Eceran        Konsumen

Saluran ini dikatakan sebagai saluran tradisional karena bentuk ini lebih banyak digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil karena dianggap paling ekonomis.

  1. d.    Saluran 3 Tingkat

Produsen          Agen          Pedagang Besar          Pedagang Eceran        Konsumen

Saluran ini merupakan bentuk yang paling panjang, karena dalam bentuk saluran ini produsen berkeinginan untuk mencapai pengecer-pengecer kecil.

  1. 2.   

Pabrik

 

Pelanggan Industri

 

Saluran Distribusi untuk Barang Industri

 

Saluran 1

 

Pelanggan Industri

 

 

Distributor Industri

 

Pabrik

 

 

Saluran 2

 

 

Pelanggan Industri

 

 

Perwakilan/cabang penj.Pabrik

 

Pabrik

 

 

Saluran 3

 

 

Perwakilan/cabang penjualan Pabrik

 

 

Pabrik

 

 

Distributor Industri

 

 

Pelanggan Industri

 

 

Saluran 4

 

Saluran pemasaran Konsumen barang Industri

  1. a.    Saluran 0 tingkat

Produsen        Pemakai Industri

Saluran distribusi ini merupakan hubungan langsung yang menawarkan produk industrial yang disalurkan lebih dominan menggunakan nilai dolar . bentuk saluran ini lebih cocok digunakan untuk produksi instansi-instansi besar, kapal terbang, generator dan instansi pemasaran

  1. b.    Saluran 1 tingkat

Produsen       Distributor Industrial       Konsumen

Saluran ini banyak digunakan untuk produsen yang memasarkan produk-produk seperti operasi peralatan, asesoris kecil, produk material bangunan dan sebagainya. Untuk perusahaan yang tidak memiliki bagian pemasaran sendiri dan juga bagi perusahaan yang ingin memasuki pasar baru menganggap saluran ini penting untuk digunakan.

  1. c.    Saluran 2 tingkat

Produsen       Agen                    DistributorIndustrial        Pemakai

Karena panjangnya saluran distribusi ini maka, saluran ini dapat dipakai oleh perusahaan mengingat daya jual perusahaan sangat kecil untuk dijual secara langsung.

Diantaranya jugaada faktor-faktor penyimpanan berdasarkan atas lembaga penyaluran fisik maka, distribusi dibagi menjadi 3 macam, yaitu:

1)   Distribusi langsung, yaitu penyaluran barang-barang secaralangsung dilakukan oleh produsen ke konsumen tanpa melalui lembaga-lembaga distribusi.

2)   Distribusi semi langsung, yaitu apabila dalam penyaluran barang-barnag satu atau lebih lembaga distribusi pada satu l level tertentu saja. Seperti koperasi atau lembaga perusahaan yang ditunjuk.

3)   Distribusi tidak langsung, yaitu apabila dalam penyaluran barang-barangnya terdapat beberapa level lembaga-lembaga distribusi yang panjang.

  1. E.       Faktor-Faktor yang Mendorong Suatu Perusahaan Menggunakan Distributor
    1. Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung
    2. Para distributor lebih efektif dalam penjualan dalam skala besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
    3. Paara pengusaha pabrik yang cukup modal lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada melakukan kegiatan promosi.
    4. Pengecer yang menjual dalam skala besar lebih senang membeli macam-macam barang dari grosir daripada membelilangsung dari masing-masing pabriknya.
  2. F.       Penentuan Jumlah Saluran Distribusi

Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang dipergunakan pada setiap saluran. Menurut Philip Kotler(1991:289), ada 3 strategi yang tersedia, yaitu:

  1. 1.         Distribusi Intensif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen untuk barang kebutuhan sehari-hari dan bahan-bahan mentah. Cara yaitu dengan menimbun penyediaan barang sebanyak mungkin di toko-toko. Dan barang ini harus mempunyai kegunaan tempat (place utility). Misalnya denan menjual rokok di seluruh tempat, melalui pengecer yang lebih dari satu juta, untuk menciptakan sebuah merek supaya dapat dikenal dan mudah didapat.

  1. 2.         Distribusi Ekslusif

Merupakan strategi pemasaran yaitu dengan cara melimpahkan hak-hak eksklusif kepada sejumlah penyalur untuk mendistribusikan sebuah produk dalam wilayah mereka sendiri. Cara ini dilakukan perusahaan agar para penyalur tidak saling bersaing. Contoh penerapan strategi ekslusif ini bisa dilihat dalam industri mobil baru dan merk pakaian wanita. Dengan menggunakan strategi ini, produsen berharap dapat melakukan penjualan yang lebih terkendali sehingga dapat mengawasi kebijakan-kebijakan yang dilakukan oleh perantara dalam menentukan harga, promosi, kredit dan jasa-jasa lain. Selain itu dengan menerapkan strategi ekslusif, diharapkan perusahaan dapat meningkatkan citra produk dan dapat menaikkan harga.

  1. 3.         Distribusi Selektif

Merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen dengan menggunakan beberapa orang perantara yang bersedia untuk menjual produk-produk tertentu(khusus). Dengan menggunakan strategi ini perusahaantidak memerlukan banyak tenaga kerja untuk menjaga toko-toko, sehingga keuntungan yang diperoleh bisa lebih besar. Selain itu cara ini juga dapat menciptakan hubungan baik antara produsen dengan para prantara tertentu. Dengan melakukan distribusi selektif ini maka dapat memungkinkan produsen untuk meraih ruang lingkup pasar yang cukup besar dengan pengawasan yang lebih baik juga dengan biaya yang lebih sedikit.         

  1. G.      Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi, diantaranya:

  1. 1.         Jenis dan Sifat Produk

Dalam hal ini meliputi apakah produk termasuk barang industri atau barang konsumsi, apakah produk itu tahan lama atau tidak dan apakah nilai satuan produk itu tinggi atau rendah.

Produk yang mempunyai sifat tahan lama dan bernilai satuan tinggi, biasanya memakai saluran distribusi langsung. Produk seperti ini umumnya tidak standar sehingga memerlukan cara pemasaran langsung atau lewat penyalur yang menguasai keahlian atau teknik khusus. Barang industri mempunyai pola saluran distribusi yang berbeda  dengan barang konsumsi. Pada umumnya barang konsumsi menggunakan saluran distribusi tidak langsung, sedangkan pemasaran barang industri sebagian besar menggunakan saluran distribusi langsung.

  1. 2.         Sifat Konsumen Potensial

Jumlah konsumen potensial dan lokasi mereka mempunyai hubungan yang erat dengan pemilihan saluran distribusi. Jika jumlah konsumen potensial besar atau tersebar dalam wilayah geografis yang luas, maka harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi yang intensif, sehingga semua konsumen dapat dilayani kebutuhan dan keinginannya. Sebaliknya jika konsumennya hanya sedikit dan berkumpul pada tempat atau lokasi tertentu, maka dipakai distribusi selektif.

  1. 3.         Sifat Persaingan yang ada

Pola saluran distribusi yang dipakai perusahaan sering dipengaruhi oleh saluran distribusi yang dipakai oleh saingannya. Bila perusahaan menginginkan produknya diletakkan berdampingan dengan produk saingannya, maka harus menggunakan penyalur yang dipakai oleh para pesaing. Sistem pemasaran langsung digunakan apabila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh para pesaing. Masing-masing produk yang bersaing untuk mendapatkan tempat pada outlet. Dalam hal ini persaingan bersifat memperebutkan tempat untuk memasarkan barang yang paling strategis.

  1. 4.         Saluran itu sendiri

Pemakaian saluran distribusi harus sesuai dengan produk yang akan dipasarkan dan besarnya biaya yang tersedia. Misalnya untuk makanan yang tidak tahan lama tidak dapa disalurkan melalui saluran panjang, karena akan memakan waktu yang lama dan biaya yang mahal. Dalam hal ini kelemahan dan keunggulan penyalur dalam melakasanakan tugasnya harus dipertimbangkan oleh perusahaan sebelumnya. Misalnya penyalur yang dipilih seperti agen penjualan, umumnya memiliki kelebihan misalnya biaya bisa relatif rendah, tetapi mereka juga mempunyai kelemahan yaitu kurang intensif melakukan upaya penjualan kepada konsumen.

  1. 5.         Sifat atau Keadaan Perusahaan Sendiri

Sifat atau ciri dan keadaan perusahaan sendiri berkaitan dengan ukuran besar kecilnya perusahaan, juga keadaan keuangannya. Bila perusahaannya besar dan mempunyai modal kuat, saluran pemasaran yang dipakai cenderung pendek, sebab perusahaan memungkinkan dapat melakukan investasi dalam usaha distribusi. Sebaliknya bila perusahaannya kecil dan keuangannya lemah, maka saluran yang dipakai adalah saluran yang panjang. Selain itu ada perusahaan yang melakukan saluran pemasaran yang sederhana dan pendek dengan maksud untuk memudahkan dalam melakukan pengawasan.

  1. H.      Transportasi dan Pergudangan

Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam logistik atau distribusi fisik. Biasanya kegiatan pengangkutan dan pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. Istilah pengangkutan dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut:

  1. Pengangkutan  adalah pemindahan barang melalui suatu jalur yang mengambil tempat diantara lembaga-lembaga saluran atau antara lembaga saluran  dengan konsumen.
  2. Penyimpanan atau pergudangan adalah pengamatan barang-barang selama dibutuhkan.
  3. I.         Memilih Jenis Alat Angkutan Umum

Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor  yaitu:

  1. Karakteristik Operasinya

Keputusan manajemen untuk menggunakan. Alat angkutan umum dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya, yaitu: kecepatan dalam pengiriman, kapasitas, fleksibelitas operasinya  dan ketergantungan dari jasa tersebut. Untuk memilih jenis alat angkutan umum yang digunakan dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan mendasarkan pada karakteristik operasinya.

  1. Pendekatan Biaya Total

Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi manajer dalam mengadakan pengawasan serta mengurangi biaya operasinya. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat biaya dibangdingkan dengan pesawat udara, tapi pengangkutan dengan kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu pembayaran dari langganan, bahkan pelanggan dapat beralih kepada pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Dengan pendekatan biaya total, jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat dilihat dengan rumus:

O = T + FW + VW + S

Ket:

O         = Biaya distribusi total

T          = Biaya pengangkutan total

FW      = Biaya Simpan (digudang tetap)

VW      = Biaya simpan (digudang)variabel total, termasuk persediaan

S         = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan dalam pengiriman

 

  1. Pendekatan Biaya Transport

Sebelum menyesuaiakan biaya distribusinya, sering perusahaan sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. Akibatnya perusahaan harus menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai. Dalam hal ini perusahaan mempunyai beberapa alternatif pilihan untuk menggunakan alat angkut di pabrik dan gudang yangsudah berdiri yaitu:

1)   Alat angkut yang diperlukan harus dibeli

2)   Alat angkut yang diperlukan harus disewa dari perusahaan lain dan menggunakannya dengan bebas

3)   Menggunakan alat angkut umum

4)   Menggunakan kombinasi dari ketiganya

  1. J.        Penentuan Lokasi Gudang

Dalam penentuan lokasi gudang, kepengurusan manajemen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

  1. Jenis barang
  2. Biaya transport
  3. Pasar
  4. Sewa
  5. Penyediaan tenaga kerja
  6. Pajak
  7. Kondisi geografis
  8. Persaingan
  9. K.      Tingkah Laku saluran

Saluran distribusi terdiri dari perusahaan yang bersatu untuk kepentingan bersama, setiap saluran tergantung kepada yang lain.Setiap anggota saluran juga memainkan peran dalam saluran dan spesialisasi dalam melaksanakan satu atau beberapa fungsi. Karena saluran distribusi tergantung pada yang lain sebaiknya kerjasama dilakukan dengan sebaik mungkin .Mereka harus memahami dan menerima sebagai perannya ,mengkoordinasi sasaran mereka, serta bekerja sama untuk mencapai sasaran saluran secara keseluruhan. Dengan bekerja sama , mereka dapat lebih efektif merasakan , melayani, dan memuaskan pasar sasaran .

Akan tetapi , anggota saluran individual jarang mempunyai pandangan luas seperti itu.Biasanya hanya memikirkan sasaran jangka pendek mereka sendiri dan transaksi dengan perusahaan yang paling dekat dengan mereka dalam saluran, akhirnya terjadi konflik saluran. Konflik saluran , yaitu ketidaksepakatan di antara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran siapa yang harus melakukan apa dan apa imbalannya.

Konflik horizontal terjadi di antara perusahaan pada tingkat saluran yang sama,misal sesama agen perang harga, bisa jadi memasuki daerah wilayah penjualan sesama agen.

Konflik vertical, bahkan lebih sering dan mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran yang sama .Misal Cocacola konflik dengan beberapa pabrik botolnya yang setuju untuk membotolkannya.

  1. L.       Sistem Pemasaran
    1. 1.    Sistem Pemasaran Vertikal(SPV).

Menurut sejarah , saluran distribusi adalah kumpulan beberapa perusahaan independent dengan ikatan longgar, masing-masingnya tidak banyak berfikir tentang kinerja saluran keseluruhan. Saluran distribusi konfensional, yaitu Saluran yang terdiri dari satu atau beberapa produsen , pedagang besar, dan pengecer independent , masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri, walaupun harus mengorbankan laba dari system secara keseluruhan.

 

       
 

Pabrik

 

 

Pabrik

 

 

 

 

                                                

 

       
     
   
 

 

 

 

 

 

                                                                                              

 

       
 

Pengecer

 

 

Pengecer

 

 

 

 

 

Konsumen

 

 

 

 

Konsumen

 

                                                                                

 

                                                                                

 

Tidak ada anggota saluran yang dapat mengendalikan anggota yang lain , dan tidak ada cara formal untuk menugaskan peran dan menyelesaikan konflik saluran. Sebaliknya Sistem pemasaran vertikal(SPV)  adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu . Anggota saluran yang satu memiliki yang lain , mempunyai kontrak dengan mereka, atau mempunyai wewenang demikian besar sehingga mereka semua bekerja sama.

 

 

  1. a.    SPV Korporasi

adalah Sistem pemasaran vertical yang menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan di bawah satu kepemilikan – kepemimpinan saluran dibentuk lewat kepemilikan bersama.

 

 

 

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

SPV yang diatur

 

 

 

 

                                                        

 

 

 

 

 

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. b.   SPV  berdasarkan kontrak 

 yaitu system pemasaran vertical terdiri dari perusahaann indipenden pada tingkat produksi dan distribusi berbeda yang bergabung lewat kontrak untuk memperoleh penghematan dan dampak penjualan lebih besar dari  pada yang dapat diperoleh kalau bekerja sendiri-sendiri.

Rangkaian sukarela yang disponsori pedagang besar , yaitu system pemasaran vertical berdasarkan nkontrak yang terdiri dsri rangkaian pengecer independent yang dengannn    sukarela diorganisasikan oleh pedagang besar untuk membantu mereka bersaing melawan organisassi rangkaiann yang besar.

Koperasi pengecer , yaitu system pemasaran vertical berdasarkan kontrak dengan pengecer mengorganisasikan bisnis baru , milik bersama untuk melaksanakan fungsi pedagang besar dan mungkin produksi.

Organisasi waralaba, yaitu system pemasaran vertical berdasarkan kontrak dengan salah satu anggota saluran yang disebut pewaralaba menghubungkan beberapa tahap dalam proses produksi-distribusi.

  1. c.    SPV yang diatur

yaitu system pemasaran vertical yang mengkoordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan, bukan melalui ikatan kepemilikan bersama atau berdasarkan kontrak , melainkan lewat ukuran dan wewenang dari salah satu pihak.

  1. 2.    Sistem Pemasaran Horizontal

Sistem pemasaran horizontal , yaitu pengaturan saluran dengan dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengejar  peluang pemasaran yang baru. Dengan bekerja sama , perusahaannnn    dapat menggabungkan modal, kapasitas produksi, atau sumberdaya pemasaran untuk mencapai lebih lebih banyak dari pada yang dapat dicapai oleh salah satu perusahaan bekerja sendiri.. Perusahaan mungkin menggabungkan kekuatan dengan pesaing atau bukan pesaing . mereka mungkin bekerjasama secara permanent atau sementara , atau mereka mungkin mendirikan perusahaan terpisah

  1. 3.    Sistem Pemasaran Campuran

Saluran distribusi pemasaran campuran , yaitu system distribusi nulti saluran yang terjadi kalau satu perusahaan menetapkan dua saluran distribusi pemasaran atau lebih untuk mencapai satu segmen pelanggan atau lebih

 

Segmen konsumen 1

 

                                         Katalog telpon

 

 

 

 

 

 

Agen

 

Distributor

 

Produsen      

 

Segmen industri 2

 

Segmen industri 1

 

                                                                                                                                        

 

 

 

 

 

 

 

                                       Armada penjualan

 

  1. M.     Keputusan Rancangan Saluran

Merancang system saluran memerlukan , analisis kebutuhan konsumen akan saluran, menetapkan sasaran dan hambatan saluran, mengidentifikasi saluran utama, dan mengevaluasinya.

  1. 1.    Menganalisis kebutuhan Konsumen Akan Saluran

Saluran pemasaran seperti halnya system penyerahan nilai kepada pelanggan , yaitu setiap anggota saluran menambah nilai utuk pelanggan.Merancang saluran pemasaran dimulai dengan mencari tahu nilai apa yang dicari konsumen diberbagai segmen sasaran dari agen.Apakah konsumen ingin membeli dari lokasi yang dekatataukah apakah mereka bersedia ke lokasi yang hauh? Apakah mereka suka membeli lewat telpon atau lewat surat? Apakah nnereka ingin penyerahan segera ataukah mau menunggu? Apakah konsumen menghargai pilihan yang beraneka ragam atau mereka lebih menyukai spesialisasi? Apakah konsumen ingin banyak pelayanan tambahan( penyerahan , kredit, perbaikan, pemasangan) atau mereka memperolehnya dari tempat lain? Semakin terdisentralisasi saluran semakin cepat penyerahan, semakin banyak pilihan yangdisediakan , dan semakon banyak pelayanan tambahan yang disediakan, semakin banyak tingkat pelayanan agen.

  1. Menetapkan Sasaran Dan Hambatan

Perusahaan harus memutuskan segmen mana yangakan dilayani dan saluran terbaik untuk dipergunakan dalam setiap keadaan. Dalan setiap segmen , perusahaan ingin meminimalkan biaya saluran total untuk memenuhi keiinginan pelayana dari pelanggan.

Sasaran saluran dari perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat dari produk , kebijakannnn perusahaan, perantara pemasaran, pesaing, dan lingkungan.Karakteristik  produk amat mempengaruhi rancangan saluran, missal produk yang cepat busuk lebih memerlukan pemasaran langsung.Produk dalam jumlah besar , seperti bahan bangunan, atau minuman ringan, membutuhkan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan.

Karakteristik perusahaan, memainkan peran penting.Misal ukuran dan sitasi keuangan perusahaan menentukann fungsi pemasaran mana yang akan ditangani sendiri dan mana yang harus ditangani perantara.

Karakteristik perantara juga mempengaruhi rancangan saluran.Perusahaan harus menemukan perantara yang bersedia dan mampu melaksanakan tugas yang dibutuhkan Tetapi walaupun bagaiman baiknya perantara namun tetap kurang intensif bila dibandingkan apabila perusahaan sendiri yang menanganinya.

Faaktor lingkungan, seperti kondisi ekonomidan hambatan hokum , mempengaruhi keputusan saluran.

  1. 3.    Mengenali alternativef utama.

Kalau sudah   menetapkann sasasran saluran , perusahaan seharusnya mengenali alternative utama dalam arti tipe perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab anggota saluran.

Tipe perantara, perusahaan harus menetapkan tipe anggota saluran yang tersedia untuk melaksanakan tugas saluran.

Jumlah perantara saluran,

Perusahaan juga harus menetapkan jumlah anggota saluran yang dipakai pada setiap tingkat.

 

 

  1. N.      Distrbusi fisik
    1. 1.    Distribusi fisik(Logistik pemasaran)- mencakup perencanaan, pengimplementasian, dan pengendalian arus material, barangjadi, dan informasiyang berkaitan secara fisik dari tempat asalnya ke tempat konsumen untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.
    2. 2.    Tugas manajer logistic, adalah mengatur koordinasi seluruh saluran system distribusi fisik- aktivitas pemasok, agen pembelian, pemasar, anggota salurandan pekanggan. Semua aktivitas ini termasuk peramalann , system informasi, pembelian, perencanaan produksi, pemrosesan pesanan, sediaan,pergudangan, dan perencanaan transportasi. 
    3. 3.    Fungsi Utama Logistik

Fungsi utama logistic termasuk pemrosesan pesanan, pergudangan, manajemen sediaan, dan transportasi.

  1. a.         Pemrosesan pesanan

Pesanan dapat diserahkan dengan berbagai cara – lewat pos atau telpon, lewat wiraniaga, atau via on-line dan pertukaran data electronic (EDI= electronic data interchange). Setelah diterima, pesanan harus diproses dengancepat dan tepat ,produk yang tidak ada dianggap pesanan tertunda,barang yang dikirimkan disertai dengan dokumen pengirimandan penagihan, tibdasannya dikirim kepada berbagai bagian.Baik perusahaan maupun pelanggaan mengenyam manfaat kalau langkah-langkah pemrosesan dilaksanakann secara efisien.

 

  1. b.        Pergudangan

setiap perusahaan harus menyimpan produknya sebelum terjual, fungsi gudang diperlukan karena siklus produksi dann   konsumsi jalan seiring.

Perusahaaan harus memutuskan berapa banyak gudang dan dari jenis apa dibutuhkan, dan dimana letaknya, semakin banyak gudang semakin cepat barang dapat diserahkan kepada pelanggannn , tetapi dengan cara drmikia   biaya gudang semakintinggi.

  1. c.         Manajemen Sediaan

Tingkat sediaannn juga akan mempengaruhi kepuasan pelangga.Masalah utamanya adalah keseulitan dalam menentukan sediaan yang tepat, bila terlalu banyak , maka akan menanggung bea beban gudan, sebaliknya apabila terlalu sedikit, maka kebutuhan pelanggan dapat direbut oleh produk dari pesaing .

  1. d.        Transportasi .

Pemasar perlu memperhatikan keputusan transportasi perusahaann . Pemilihan alat transportasi yang mengangkut akan mempengaruhi harga produk, kinerja penyerahan, dan kondisi barang ketika tiba – kesemuanya akan mempengaruhi kepuasan pelanggan.

 

 

 

 

About these ads

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

%d bloggers like this: